Marktplatz oder eShop - Chancen für den Verkauf

Marktplatz oder eShop – Chancen für den Verkauf

Digitaler Vertrieb hat viele Kanäle – ein Überblick über wichtige Optionen:

Eigener eShop:Der Betrieb eines eigenen eShops ist eine gängige Möglichkeit im digitalen Verkauf tätig zu werden. Man bietet sein Warenangebot in einem eigenen Shop-System an, vergleichbar mit einem Katalog mit allen relevanten Informationen zu den Produkten, Lieferzeiten, Preisen. Kunden können rund um die Uhr über eine Warenkorbfunktion Ihre Bestellungen tätigen. Es können alle gängigen digitalen und analogen Zahlungsoptionen integriert werden, genauso wie Informationen zum Verbleib der Ware (Tracking). Diese Funktionen sind in gängigen Shop-Systemen vorhanden und einfach zu bedienen. Der Aufbau eines Shops dauert selten lange, solange man sich auf vorhandene Templates einlässt.

Mit einem eigenen Shop tritt man öffentlich als Verkäufer der angebotenen Produkte auf, d.h.sollte es in der Vergangenheit einen analogen Vertriebskanal gegeben haben, dann sollte man vorab klären, wie eventuelle Konflikte zwischen den Kanälen vermieden werden. Auch liegt das Zahlungsausfallrisiko bei einem selbst genauso wie die Logistische Aufgabe die Waren gemäß der versprochenen Lieferzeit zu liefern. Gegen alle Risiken kann man sich versichern oder Vorkehrungen treffen, die beim Aufbau eines eigenen eShops immer zusätzlich zu berücksichtigen sind.

Fremder eShop:Einen fremden eShop betreibt man nicht selbst, sondern man liefert seine Produktdaten an einen Shopbetreiber. Dieser tritt als Verkäufer auf, d.h. er verantwortet auch die Zahlungsabwicklung mit dem Kunden. Bei der Logistik gibt es verschiedene Optionen in der Zusammenarbeit mit einem fremden Shop: Entweder liefert der fremde Shopbetreiber die Ware an seinen Kunden aus oder man übernimmt dies für den Shopbetreiber als Dienstleistung. Diese Leistungsteilung – auch Drop-Shipment genannt –  ist immer stärker auf dem Vormarsch und bietet für den ursprünglichen Warenverkäufer Chancen: Zum einen bleibt er als Verkäufer nach aussen anonym. Zudem muß er nur mit dem Shopbetreiber abrechnen, nicht mit vielen einzelnen Kunden und zuletzt kann er die logistische Leistung weiterhin nach seinem gewünschten Qualitätsstandard erbringen. Die Schnittstelle zum fremden Shopbetreiber muß gut organisiert sein, die Kommunikation muß stimmen.

Die weitere Verkaufsstufe zum Kunden reduziert die eigene Marge, erfordert aber wenig Investitionen in eigene Lösungen. Das Zahlungsausfallrisiko ist augenscheinlich reduziert, jedoch je nach Abhängigkeit des Fremdshopbetreibers von seinen Lieferanten und Kunden differenziert einzuschätzen. Insgesamt ist es eine Art Outsourcing der Vertriebsfunktion mit der Chance Kundengruppen anzusprechen, die vorher nicht angegangen wurden. Ein typisches Beispiel liegt in der Bearbeitung des B2C-Marktes über dieses Konstrukt, wenn man sonst ausschließlich B2B bedienen wollte.

(Fremder) Marktplatz:Die Nutzung eines Marktplatzes als Verkaufsoption unterscheidet sich grundsätzlich von der eines Shops, denn im Shop gibt es für das gleiche Produkt keine weiteren Angebote – nur das eigene. Dies ändert sich auf einem Marktplatz grundlegend, denn das eigene Produkt konkurriert auf dem Marktplatz mit Substituten oder anderen Verkäufern des eigenen Produktes. Neben dem Preis als Ordnungskriterium gibt es jetzt weitere Kriterien, die bei dem Angebot Berücksichtigung finden müssen: Es gibt Produktbewertungen und Rezensionen, es gibt Anbieterbewertungen und einen neuen Spieler – den Marktplatzbetreiber. Alle diese Elemente sind zu bearbeiten – neben der Bereitstellung eines wettbewerbsfähigen Preises, der üblicherweise stark schwankt – denn jeder Anbieter will in der Angebotsliste oben stehen. Wenn das Warenangebot auf einem Marktplatz angeboten wird, dann sind mittelfristig Preisfindungsmethoden zu erarbeiten, die einem dynamischen Angebots- und Nachfrageverhalten gerecht werden – das dynamische Pricing ist hier sinnvoll. Jeder Marktplatzbetreiber erhebt für seine Leistungen eine Gebühr, diese Schwankt je nach Nutzung der Leistungen. Üblicherweise erbringt der Marktplatzbetreiber eine Leistung, die zum einen die Nutzung der Angebotsplattform, den Bestellsystems und der Zahlungsabwicklung beinhaltet. Darüber hinaus bieten auch einzelne Anbieter logitische Lösungen an, d.h. den Versand der Ware aus einem zentralen Lager an den kaufenden Kunden.

Marktplätze bieten ggü. Shops den Vorteil einer hohen Reichweite, d.h. der Marktplatz wird deutlich häufiger frequentiert als ein (spezialisierter) Shop. Damit besteht die Chance auch Nebensortimente einfacher zu verkaufen, denn die Wahrscheinlichkeit, daß der Kunde diese auf einem Marktplatz sucht ist höher zu bewerten. Herausfordernd ist die hohe Preistransparenz auf einem Marktplatz – der Kunde kauft zum Marktpreis, nicht zum Listenpreis.

(Eigener) Marktplatz:Der Aufbau eines eigenen Marktplatzes ist vergleichbar mit einer Sortimentserweiterung durch fremde Dritte. Anstatt diese Sortimentserweiterung selbst zu managen, überläßt man dies dem fremden Lieferanten. Er übernimmt auch – analog dem Modell fremder eShop – die Logistik. Das Modell eigener Marktplatz folgt dem Gedanken dem kaufenden Kunden an einer Stelle die Möglichkeit zu geben alle Bedarfe zu decken („ONE-STOP“), um eine effiziente Beschaffung zu realisieren. Die Kernfunktion des Marktplatzes, nämlich einen Marktpreis für ein vergleichbares Angebot zu finden, steht dabei nicht im Fokus. Hier geht es um Convinience für den Kunden. Gelingt es dieses Modell nicht nur für die eigenen Kunden aufzubauen, sondern für alle Kunden der Lieferanten, so entsteht die Chance auf Wachstum für jeden Teilnehmer.

Marktplätze erfreuen sich aktuell einer hohen Aufmerksamkeit. Das Prinzip wird für alle Branchen und Sparten aktuell geprüft und getestet.

Beides nutzen:
Die Nutzung beider Optionen – Shop und Marktplatz – ist eine echte Option, denn oft finden Kunden auf Marktplätzen Produkte und erkundigen sich dann zusätzlich bei dem Verkäufer – in dessen Shop. Dies bietet die Chance neue Kunden direkt anzusprechen und entsprechend zu binden (z.B. durch Integration in Newsletter oder Sonderangebote). Auch die Option dem Kunden weitere Sortimente oder Varianten anzubieten wird hiermit ermöglicht. Eine Kombination der beiden Kanäle ist demnach durch sinnvoll – diese muß allerdings aktiv vom Anbieter gesteuert werden, damit eine Kundenbindung erfolgreich ist.

Fazit:
Eine finale Empfehlung für die Auswahl eines Verkaufskanals im Internet hängt im wesentlichen von den Kriterien ab, die zur Auswahl relevant sind. Es ist ebenso bedeutsam, welche Produkte verkauft werden und ob der Anbieter Hersteller der Produkte oder Händler für die Produkte ist. Genauso ist die Beratungsintensität zu berücksichtigen, die bestimmte Verkaufsoptionen nicht sinnvoll erscheinen läßt.

Es ist daher vor der Entscheidung einen digitalen Verkaufskanal zu eröffnen, klar zu definieren, welche Kunden man mit welchen Produkten zu welchem Preis und mit welchem Service erreichen will. Bei den Überlegungen ist zu beachten, daß Konflikte mit dem analogen Vertrieb vorher gelöst werden müssen und die gewählte Variante durchaus zukünftigen Veränderungen unterliegen darf. Auch bei der Auswahl des Partners, der Marktplätze sollte man vorab prüfen, welche Lösung am besten passt und ein klares Kostenbild erstellt haben.

Ist der Schritt zum digitalen Verkauf getan, so wird eine Steuerung desselben erforderlich, die oft viel kleinteiliger und in kürzeren Abständen erfolgen muß als dies im analogen Vertrieb der Fall war. In jedem Fall ist von schnelleren und größeren Umsatzentwicklungen auszugehen, da sehr hohe Reichweiten erzeugt werden, die analog kaum denkbar sind. Bspw. wäre auf diesem Wege der Einstieg in andere Verkaufsländer deutlich einfacher und kostengünstiger zu realisieren als dies bei dem physischen Aufbau einer Verkaufsstruktur denkbar ist.

Wenn Sie weitergehende Fragen zum Thema haben oder Unterstützung benötigen, so melden Sie sich direkt unter +49 2431 – 77 89 078. Gerne führen wir mit Ihnen ein unverbindliches „digitales“ Vorgespräch an, um die Situation persönlich zu besprechen und Ihre Chancen durch Digitalisierung im Vertrieb herauszuarbeiten.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg in der digitalen Transformation.

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