Digitalisierung im Vertrieb ?! - Teil 2

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Digitalisierung im Vertrieb ?! – Teil 2

Digitalisierung im Vertrieb ist nicht einfach und schon garnicht schnell.
Insbesondere langjährig aufgebaute und stark optimierte Strukturen tun sich schwer mit der „Digitalisierung ihres Vertriebs“.

Teil 2 zur Digitalisierung im Vertrieb. Hier finden Sie Teil 1.

Was bietet die Digitalisierung dem Vertrieb ?

Die Digitalisierung des Vertriebs bietet dem Vertrieb wesentliche Chancen, z.B.:

  1. Datengestütze Auswertung des Kundenverhaltens im Vergleich zu anderen Kunden – als Basis zur besseren Ausschöpfung des Kunden (Sortimentsvergleich, Kaufverhalten etc.)
  2. Preistransparenz – zu welchem Preis werden Produkte und Leistungen am Markt angeboten – wie müßte das Angebot gestaltet werden
  3. Kundeninformationen auf Knopfdruck – CRM Systeme bieten die Chance – wenn gut gepflegt – dem Vertrieb alle Informationen an einer Stelle zu geben, um eine fokussierte Bearbeitung sicherzustellen
  4. einfachere Akquisition neuer Kunden anstatt mühsame Kaltakquise – Suchmaschinen-basierte Anzeigen ermöglichen über Landingpages die Sammlung von neuen, qualifizierten Leads
  5. Neue Vertriebskanäle ermöglichen neue Reichweiten – Marktplätze und spezialisierte Online-Händler ermöglich den Zugang zu Kunden, die in der Vergangenheit nicht erreicht wurden
  6. Einfache Wettbewerbsanalyse ermöglicht schnelle (Gegen-)Reaktionen
  7. Simple Kommunikation über Videokonferenzen, Telefonkonferenzen und Sonstige soziale Medien reduzieren Reisezeiten und erhöhen die Schlagkraft des Vertriebs

Diese und auch weitere Chancen bieten neue und intressante Möglichkeiten für den Vertrieb seine Bestands- und Neukundenaktivitäten optimaler, schneller und fokussierter zu gestalten, allerdings stehen diese Chancen auch allen Marktteilnehmern zu Nutzung offen.

Wie erreichen Unternehmen einen Digitalen Vertrieb ?

Die Veränderung der digitalen Möglichkeiten rund um das Unternehmen bietet viele Chancen, aber auch Risiken. Bspw. werden Marktplätze auch durch Marktbegleiter genutzt, die dann ebenso einfach eigene Kunden adressieren aber auch die geschilderten technischen Möglichkeiten nutzen zukünftig viele Teilnehmer im Markt. Eine aktuelle Studie zum Thema „Digitalisierung im Mittelstand identifiziert die Risiken der Digitalisierung klar: Unternehmen erwarten steigende Wettbewerbsintensität und Preiswettbewerb, sehen aber auch einen großen Wachstumshebel durch Digitalisierung.

Die Chancen zu nutzen und die Risiken zu begrenzen erfordert daher Klarheit in der Vorgehensweise, d.h.:

Welchen Weg möchte das Unternehmen in der Digitalisierung zukünftig gehen ? Hierzu ist ein Fahrplan auf der Basis der IST-Situation zu erarbeiten – eine sogenannte Digitalisierungsstrategie. Ein pragmatischer Ansatz um dies umzusetzen beinhaltet zwei wesentliche Arbeitsfelder:

  • Definition der zukünftigen Kundenbindung auf der Basis einer klaren Segmentierung
  • Definition der Produktivitätssteigerung im Vertrieb, d.h. der Nutzung welcher Systeme zur Gestaltung des Vertriebsprozesses

Auf der Grundlage einer allgemeinen unternehmensspezifischen Strategie lassen sich diese Eckpunkte formulieren. Sie erfordern dann eine weitere Spezifizierung, um eine schrittweise Umsetzung abzusichern. Konkret erfordert dies eine Formulierung der Handlungsfelder zur Digitalisierung im Vertrieb (bspw. die Ausgestaltung der digitalen Kundenansprache), eine Priorisierung  nach dem höchsten Nutzwert und eine pragmatische Umsetzung. Letzte erfordert eine klare Verantwortung in der Vertriebsorganisation.

Die Grundlage zur Digitalisierung im Vertrieb – Awareness für den Nutzen der Digitalisierung

Bevor die inhaltliche Formulierung erfolgt, muß das Management voran gehen und die Chancen der Digitalisierung darstellen und vorleben. In Einzel- und auch Gruppengesprächen mit den Mitarbeitern im Vertrieb sind die oben und im ersten Teil genannten Ängste zu besprechen und daraus folgende Bockaden zu lösen. Dies ist die Voraussetzung für eine gelungene und nachhaltig erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb. Flankiert durch eine fortlaufende Awareness für das Thema, z.B. durch Newsletter, erfolgreichen Praxisbeispielen etc., gelingt die Transformation nachhaltig und schafft damit echte Wettbewerbsvorteile für das Unternehmen und damit eine positive Zukunft.

Wenn Sie weitergehende Fragen zum Thema haben oder Unterstützung benötigen, so melden Sie sich direkt unter +49 2431 – 77 89 078. Gerne führen wir mit Ihnen ein unverbindliches „digitales“ Vorgespräch an, um die Situation persönlich zu besprechen und Ihre Chancen durch Digitalisierung im Vertrieb herauszuarbeiten.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg in der digitalen Transformation.

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Sie suchen den Austausch – Nehmen Sie Kontakt auf – wir melden uns schnell bei Ihnen.

 

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